こんにちは！施術しないセラピストのヨシマツタケシ(@yoshimatsutakes)です！
普段は接骨院の院長として働いています。院長とは名ばかりのただの社畜です。社長からは、売り上げを上げろ上げろとうるさく言われるので仕方なく頑張ってます。笑
自費施術の無料券を20人に送って3人が来てくれた方法をお伝えしますね。
目次
患者さんにとって本当にお得なものを無料にする
まず、患者さんにとって本当にお得に感じるものにしましょう。
- 10分マッサージ無料
- 初診料1000円無料
この程度の小さなお得感だとわざわざ足を運ぶ気が出ません。ぼくは思い切って、普段自費で5400円の全身調整を無料券として送りました。
でも5400円のものが無料って嬉しいけど、ちょっと疑いたくなりますよね？そこはしっかりと説明しましょう。
なぜ無料なのかを説明することで信頼性を得る
無料な理由をしっかりと説明してください。人は無料だと、なんで無料なの？裏があるんじゃないの？と疑います。
- 本当にいい施術だけど知名度が低いから、無料で多くの人に体験してもらいたい。
- 多くの人に知ってもらうために、体験した人の声を集めたい。
- 日本から腰痛をなくすために、無料で多くの人に素晴らしさを知ってほしい。
なんでもいいです。しっかりと無料にする理由を説明することで、患者さんが感じる疑問や不安を解決しましょう。
ただ、これだけでは少し足りません。もう少しハガキの成功率を上げるために、１手間加えましょう。
無料券付きのハガキは３回送る
ハガキは３回送りましょう。これはダンケネディという有名な人の方法です。３ステップレターなんて言います。
支払いを滞納したことがある人はわかるかもしれませんが、どんどん通知が変わるんですね。
- １通目は、普通の用紙で支払いがされてないときます。
- ２通目は、黄色の封筒に入って少しやばそうな雰囲気で届きます。
- ３通目は、赤色の封筒で、「差し押さえ！」とかなりやばそうな雰囲気で届きます。
ここにヒントを得た方法らしいです。これと同じように３通の冒頭を少し変えるんです。後の文は同じでOK！
- ２通目は、「前回のお知らせは読んでいたけましたか？これは２回目のお知らせです。次で最後です。」と書きます。
- ３通目は、「今までの２回のお知らせは読んでいただけましたか？これが最後のお知らせです（赤字）。」
こんな具合に変えるんです。20人中３人が来院してくれたのですが、2人は2通目のお知らせできてくれました。１通目は、そういえば届いてたなくらいだったみたいです。そして３通目で1人来てくれました。
あと、ハガキを３回送るのはもう１つ理由があります。あ、もちろん３回を５回に変えたりしてもいいですからね。
ハガキを３回送るもう１つの理由
ハガキを３回送るのはもう１つ理由があります。
お腹いっぱいの時に、「美味しいステーキあるよ？」とか言われても絶対にいらないですよね？それと同じで痛くもない時に、「最高の施術ありますよー？」と言われても、行く気にならないんですよね。
でも３回送ってたらたまたま２回目くらいの時に、痛くなったり、痛くなくてもなんとなく調子悪かったりもするかもしれません。可能性が上がるんです。
ダンケネディのセールスレターの技術は学ぶことが本当に多いです。
無料の効果！人は何かをもらったら返さないとすまない
いやでも、無料で施術するなんて嫌だって人も多いはず。特にプライドだけ高い人に多いですかね。うちは施術の安売りはしないんだ！ってね。
でも面白いことに、無料のハガキ出した人たちは３人とも、お金払おうとしました。お金払わずに全身調整とかしてもらったら逆に申し訳なるみたいですね。見事、次回予約に繋がりましたよ。
返報性と言われますね。
騙されたと思ってやってみてください。